Bons negócios na Black Friday

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Everton Silva, supervisor de marketing da Fecomércio MG*

A Black Friday (BF) se consolidou como uma das datas mais importantes para o varejo no Brasil. O sucesso está ligado às excelentes oportunidades oferecidas, o que, inclusive, possibilita às pessoas anteciparem a escolha do presente de Natal, aproveitando lançamentos e melhores preços. A expectativa é que as vendas serão 15% maiores que no ano passado, de acordo com dados da consultoria Ebit, com faturamento de R$ 2,43 bilhões por meio do comércio eletrônico. Em 2017, o faturamento registrado somente para o e-commerce foi de R$ 2,1 bilhões, uma expansão de mais de 10% na comparação com o mesmo período de 2016. A compra on-line com entrega na loja física teve colabora com esse aumento de pedidos. Assim, o momento é apropriado para as marcas intensificarem vendas e fortalecerem a presença no mercado, especialmente se executarem um bom planejamento para o pré e o pós-venda, e tiverem disposição para investir em uma comunicação mais direcionada.

Ainda dá tempo para isso. Neste ano, a BF foi antecipada para 23 de novembro. A data surgiu nos Estados Unidos, na década de 90, e chegou ao Brasil em 2010. De lá para cá, ganha relevância ano a ano. Seu grande mote é ser um dia no qual grande parte das lojas oferece todo tipo de ofertas e descontos aos clientes. Por isso, a primeira orientação é jamais “maquiar” as promoções, atitude que só serve para manchar a reputação da empresa. Os consumidores estão cada vez mais atentos às oportunidades reais e também contam com diversos aplicativos para acompanhar a redução efetiva dos preços. Assim, o ideal é aproveitar a Black Friday para oferecer descontos imbatíveis, pelo menos em algum artigo da loja, e chamar a atenção do público.

No entanto, o empresário não pode estipular valores aleatórios. É preciso seguir um planejamento, com análise de custos, margens e artigos com maior e menor procura, além da previsão da verba de marketing e a avaliação do Retorno sobre o Investimento (ROI). Outro ponto fundamental é fazer uma boa negociação com fornecedores e garantir um mix de produtos atrativo para o consumidor, mas com preços adequados também ao empresário. Esse aspecto ainda está ligado à reposição dos estoques para os itens que costumam ter alta procura, de modo a não frustrar o cliente, e aos cuidados no pós-venda, a fim de entregar nos prazos combinados.

Já a atenção às vendas on-line pode ser um diferencial, tendo em vista que a data é muito concentrada na internet. Em primeiro lugar, o site precisa ser todo conferido (conteúdo e funcionamento dos links), sendo necessário se certificar de que o servidor suportará o aumento da visitação durante a promoção, garantindo uma boa experiência do usuário e a conclusão da compra. Além disso, a estrutura de Tecnologia da Informação deve ser aliada das ações de marketing e vendas. Por meio dela, é possível avaliar como os consumidores estão interagindo com os produtos, entender seu comportamento e fazer ofertas personalizadas, com a indicação de outros artigos relacionados.

Mais que buscar ampliar as vendas durante a Black Friday, essa estratégia poderá ser essencial para ativar os canais de comunicação com os clientes e a fidelização. Isso porque, com informações mais precisas e que permitem conhecer melhor o perfil, os interesses e desejos das pessoas, consegue-se criar campanhas com alto grau de proximidade dos diversos públicos, ou seja, estabelecer um relacionamento mais direto com o consumidor.

Portanto, o segredo de bons negócios na Black Friday é impulsionar as vendas presentes, porém com o foco no futuro. O empresário deve adotar ações como um plano eficiente, banco de dados preciso e entrega ajustada. Além de investir em ideias personalizadas e exclusivas, para encantar o cliente, mantê-lo engajado com a marca e levá-lo sempre a voltar. O que significa que, após o período das vendas sazonais, o empresário e sua equipe precisam analisar todos os resultados e elaborar ações de relacionamento, tanto no ambiente físico quanto virtual, para, em 2019, trabalhar com ações que possam comunicar com o consumidor de forma ajustada e relevante. Isso deixará a empresa bem posicionada em qualquer ocasião, com destaque para as festividades, e aumentará as chances de alcançar importantes resultados em longo prazo.

* Artigo publicado no jornal Diário do Comércio