11 dicas para ser um campeão de vendas de consórcios

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O brasileiro não tem o hábito de fazer reserva financeira. Uma pesquisa do Banco Central apontou que 70% da população não poupou nenhuma quantia em 2018. Para se ter uma ideia, já existe o Dia Mundial da Poupança (31/10) para sensibilizar as pessoas sobre a importância de se montar uma reserva financeira e, assim, ter uma vida mais tranquila e concretizar os próprios sonhos.

Baseado nesses dados, é possível apontar o consórcio como uma boa opção para a realização dos sonhos. Mas, do que se trata? É uma modalidade de compra alicerçada na união de pessoas, uma espécie de ‘vaquinha’ onde as pessoas se juntam em grupos e pagam uma mensalidade que cabe no bolso de cada uma. Dessa forma, conseguem adquirir bens, como veículos e imóveis, e até serviços.

Essa estratégia de planejar a compra vem sendo cada vez mais utilizada pelos brasileiros. Segundo a Associação Brasileira de Administradoras de Consórcios (Abac) já são mais de 7 milhões de consorciados ativos. Só no ano passado foram registradas mais de 2,3 milhões de adesões.

Sabedor disso, preparei 11 dicas para quem vende consórcios, uma verdadeira seleção de técnicas para ser um campeão de vendas. Veja a seguir:

1 – Planejamento de compras: parcelas acessíveis, quem cabem no bolso, têm planos de até 60 vezes para compra de uma moto, por exemplo. A pessoa pode não ter 7 ou 8 mil reais à vista, mas com R$ 150 por mês ela consegue pagar e, assim, materializar o sonho de ter uma moto zero km;

2 – Dica de ouro: quem vende consórcio vende sonhos. Use imagens e vídeos para reforçar isso. Dica diamante: use imagens/testemunhos de quem já comprou. O depoimento é uma forma de materializar o sonho;

3 – Gatilho mental: na abordagem do cliente vale dizer “imagine você andando no seu carro novo”;

4 – Seja verdadeiro: não prometa que o cliente pode dar o lance e receber o bem no terceiro mês ou logo no início do grupo. Isso não se pode garantir;

5 – Adesão: o consórcio tem menos burocracia que um financiamento;

6 – Taxa reduzida: a taxa de administração do consórcio é bem menor que a taxa de juros paga num financiamento;

7 – Possibilidades de antecipação: enfatize que o cliente pode, além do sorteio, receber a carta de crédito pelo modelo de lance. Desta forma, assim que dispuser de um recurso, ele poderá dar o lance e suas chances de ser contemplado serão potencializadas;

8 – Contraste: se você quer vender uma cota mensal no valor de R$ 190,00 oferte primeiramente a cota com custo mensal de R$ 500,00. Se ele não comprar, aí sim, em seguida, ofereça a de menor valor. Desta forma, o cliente tenderá a achar barato e fechará o negócio mais facilmente;

9 – Fração: informe o preço da mensalidade, mas, sobretudo, faça o cálculo por dia, ou seja, mostre que o consórcio dá R$ 5,00 por dia;

10 – Uma dose de vitamina “O” de otimismo: quem vende consórcio vende sonho e ninguém gosta de comprar de um coitadinho, nem almeja adquirir uma cota apenas para ajudar você a bater sua meta. Harvard já mostrou que os otimistas vendem até 37% a mais que os pessimistas;

11 – Peça indicações: você sabia que apenas 5% dos vendedores pedem indicações de outros potenciais compradores para seus próprios clientes?

Outro dia, apresentei essas dicas durante uma convenção de vendas de uma empresa. Ao final da palestra, um vendedor me disse: “Erik, todas essas dicas eu já sei”. O gerente dele, que escutou o comentário, logo emendou: “Mais importante do que saber é usá-las diante do cliente, afinal, saber e não fazer é como não saber”.

* Erik Penna é especialista em vendas com qualificação internacional, palestrante, consultor e autor dos cursos e livros (www.erikpenna.com.br)

Erik Penna