Como destravar as vendas

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Negócios travados não prestam. Não trazem retorno ou alegria. Não sustentam, nem levam a lugar algum. Só falar da crise também não adianta. Desmotiva as pessoas e não gera impacto positivo.

Na prática, todos querem saber como destravar as vendas e tudo que atrapalha o fluxo dos negócios. “Tem jeito”? Tem. Como? Entendendo como as “travas” funcionam e como desarmá-las.

As travas que dificultam a venda

As travas de uma venda são um conjunto de motivos que o cliente encontra ou cria para adiar as compras. É a ausência de urgência para comprar, a pior trava de qualquer negócio. Seja qual for o motivo, é exatamente isso que sua empresa precisa combater. O “depois” vira muito depois, o “muito depois” vira esquecimento, o esquecimento se soma à crise, e a venda nunca acontece.

Como a venda acontece

Qualquer pessoa que vende ou tem um negócio precisa entender o mecanismo da compra. Lembre-se das últimas cinco coisas que adquiriu. É muito provável que tenha comprado porque a ausência daquele produto trazia-lhe incômodo: dor física, emocional ou cotidiana. As pessoas compram porque têm dores e sonhos.

Geralmente as compras por “dor” (problemas) acontecem mais rápido. Aliviar uma dor é mais urgente do que realizar um sonho. Muitos clientes deixam de realizar sonhos por causa das “dores ocultas” (ou dificuldades), que barram o processo de compra. Se o seu negócio está mais ligado à realização de sonhos, você também pode (e deve) trabalhar para aliviar as “dores ocultas”.

Tornando a compra urgente

Se você tem um comércio, não adianta dizer para o cliente: “esta é a última peça”. A não ser que realmente seja e haja interesse naquele produto, isso não o faz o comprar mais. Funcionou no passado. Hoje é duvidoso.

Então, como tornar a compra urgente? A resposta está em aliviar as dores do cliente.

Replanejando a venda

Duas perguntas podem ajudá-lo (a) a replanejar as vendas com foco nas dores:

  1. Que “dores” (problemas) meus clientes têm? (Faça uma lista com uma resposta em cada linha)
  2. Dessas “dores”, quais são as mais incômodas aos clientes? (Marque um X ao lado das opções apontadas)

Atendendo com foco nas dores

Para cada uma das dores identificadas, escreva quais produtos podem funcionar como “analgésico” para esses problemas. Isso é exatamente o que você deve falar quando interagir com ele(a), de forma presencial ou eletrônica.

Na interação, o que mais interessa são as “dores” do cliente, e não o que você vende. Se você focar nisso realizará o princípio universal da venda: promover a troca de um problema do cliente por uma solução (se você realmente a tiver).

Um lembrete sobre vendas

Só venda o que for realmente bom e resolver os problemas dos clientes. Além de satisfazê-los, você fará com que confiem em você e na sua empresa, promovendo novos negócios com menor esforço.

Mesmo que o seu negócio seja mais ligado à realização de sonhos do que ao alívio de dores, ainda assim é possível acionar o gatilho da urgência trabalhando as “dores ocultas” por trás dos sonhos dos seus clientes.

Como identificar dores ocultas (para quem vende sonhos)

Um erro comum – mesmo em veteranos – é buscar a venda focando mais no produto do que nas razões de compra dos clientes. Pense bem: tudo o que você já comprou foi porque o produto ou serviço resolvia um problema ou trazia alegria.

Não há nada mais importante do que as razões dos clientes para comprar. Assim como é preciso saber as razões encontradas pelos clientes para não comprar. No caso de quem vende sonhos, essas justificativas são as “dores ocultas” que os clientes escondem a sete chaves, como:

  • Forma de pagamento
  • Número de prestações
  • Dificuldades de uso do produto
  • Necessidade de manutenção frequente
  • Dificuldade de agregar valor ao que foi comprado para revenda
  • Custo total alto
  • Tempo longo para implantação/funcionamento
  • Baixa adaptabilidade do produto ou serviço
  • Customização limitada ou sem customização
  • Alto risco durante o uso
  • Baixa confiabilidade do produto/serviço
  • Dependência de outros recursos não inclusos, nem oferecidos
  • Solução incompleta

Esses itens oferecem muitas ideias para mitigar as dores ocultas que sabotam o processo de compra de sonhos por motivos operacionais do negócio. Só descobrimos isso depois de muita prática, erros e estudo. Na palestra Motivação em Vendas abordo esse e outros tópicos totalmente práticos.

Agora é agir e colocar em prática o que foi aprendido. Desejo que você destrave as vendas da sua empresa e tenha uma vida repleta de realizações e fluidez.

* Daniel Bizon (www.danielbizon.com.br)

Daniel Bizon