Como evitar o fiado e reduzir a inadimplência na sua empresa

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Tenho participado como especialista convidado num programa de TV e, no último episódio, abordamos como evitar o fiado e reduzir a inadimplência nas empresas, assunto importante para o bom andamento de um negócio.

Segundo o IBGE, 60% das empresas fecham antes de completar 60 meses, e o principal motivo é a má gestão financeira. Por isso, costumo dizer que não adianta só vender, é preciso receber. Enumero então a seguir sete dicas que vão lhe ajudar nesse propósito:

  1. Ficha cadastral

A dica é criar uma rotina de atendimento ao cliente, desde a sua entrada até a hora da saída. Se o cliente for comprar, é importante fazer um cadastro anotando nome, endereço, telefone e CPF.

É preciso consultar de imediato o CPF do cliente para saber se ele é um bom pagador ou se está devendo na praça. Munido dessa informação, é possível tomar a decisão de dar o crédito ou não.

Além disso, a empresa não deve prestar o serviço sem antes que se defina a condição de pagamento do cliente.

  1. Aprender a dizer não

Sim, às vezes não é fácil, mas é necessário ter coragem de negar algumas vendas, principalmente para clientes que querem comprar, mas nem sempre querem pagar. Fiado vem da palavra confiado, e, muitas vezes, é sinônimo de imprecisão e insegurança. Isso pode comprometer o seu negócio.

Outro dia, o dono de um supermercado me falou que sua meta era dobrar o faturamento em um ano. Ele conseguiu, mas pouco tempo depois fechou as portas. Vendeu para quem não devia e quebrou. Fazer uma análise criteriosa dos clientes é uma das atribuições do empreendedor de sucesso.

  1. Aviso de vencimento

Entre os principais motivos do não pagamento das contas estão a ausência de dinheiro ou esquecer-se de pagar. Quantas vezes o consumidor não paga a conta de água, luz, telefone ou condomínio porque o boleto não chegou?

A sugestão é criar um lembrete de ouro, um aviso de vencimento que você envia para o e-mail ou celular do cliente. Assim, no dia do vencimento, ele é avisado, perde a desculpa “esqueci” e reduz a inadimplência na sua empresa.

 

  1. Parcelamento

 

É importante negociar. Se o cliente já foi avisado e não pagou, ligue para ele, descubra o que aconteceu e, se for o caso, tente receber de forma parcelada. Mesmo que no dia ele não tenha o montante total aceite receber aos poucos.

 

Parece curioso, mas outra forma de receber o fiado é continuar vendendo. Mas de uma forma diferente: se a pessoa lhe deve R$ 300,00, e aparecer no seu comércio para comprar mais R$ 100,00, não deixe de vender. Atenda o cliente desde que ele pague à vista R$ 150,00, ou seja, R$ 100,00 da nova compra e R$ 50,00 da anterior. Assim, o cliente fica ativo e vai amortizando a dívida antiga.

 

  1. Valor diferenciado

 

Se você vende no crediário e quer diminuir esse tipo de venda a prazo, mais arriscada, vale a pena apostar num preço diferenciado. Imagine uma roupa que, no crediário, sai por R$ 80,00, mas se o cliente optar por pagar em dinheiro ou no cartão de crédito ela sairá por R$ 70,00. É uma forma de direcionar as vendas para um meio de pagamento mais seguro.

 

  1. Pequenas causas

 

Para aqueles clientes que você já tentou cobrar e não obteve êxito, recorra ao Juizado Especial Cível (JEC), o famoso “Pequenas Causas”. Um conciliador irá chamar as partes envolvidas para tentar viabilizar um acordo, e diversos casos são bem resolvidos em até 90 ou 120 dias.

 

  1. Negativação

 

Se nada adiantou, cabe ainda analisar a possibilidade de negativar o cliente. Você paga em torno de 4 reais e negativa o nome do mau pagador. Assim, quando ele te procurar quando precisar do nome limpo para conseguir.

 

Quando trabalhava numa empresa de alimentos, vi um cliente não pagar e ser negativado. Dois anos depois ele apareceu dizendo que estava tentando um financiamento para comprar a casa própria e precisava do nome limpo. Demorou, mas ele quitou o valor com juros.

 

Essas dicas são fáceis, simples e de baixo custo para reduzir a inadimplência na sua empresa. Agora é hora de agir. Aliás, se a palavra tem poder, imagine a ATITUDE. Mãos à obra! 

* Erik Penna (www.erikpenna.com.br)

Erik Penna