Como motivar uma equipe de vendas com ou sem crise

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Gerentes e diretores comerciais têm vários desafios complexos, sendo um deles saber como motivar uma equipe de vendas, com ou sem crise. Se você é vendedor ou dono de negócio, certamente enfrenta um desafio parecido, talvez com um ponto de vista um pouco diferente dos gerentes e diretores de vendas.

Mas a ideia central que vou apresentar nesse artigo é a seguinte:

Para motivar uma equipe de vendas, com ou sem crise, é preciso trabalhar bem o princípio da recompensa.

Considero que essa é uma premissa honesta, justa e coerente pelo fato de que, na prática, vivemos perseguindo alguma recompensa, independentemente se é ligada ao trabalho, ganhos monetários ou algo do mundo mais intangível.

Até mesmo nos aspectos menos tangíveis da vida, a recompensa é esperada de uma forma ou de outra. Faz muito sentido para quem produz resultado ser recompensado com uma contrapartida que impacte positivamente sua vida.

Inclusive, é nesse ponto que acontecem muitos erros por parte de milhares de empresas que estão vivenciando a nova economia com paradigmas da velha.

Motivação humana e eterna busca por recompensas

O cientista da inovação Steven Johnson tem uma argumentação interessantíssima acerca desse assunto, apresentado por ele de forma magistral:
“A vida real é cheia de recompensas, o que é uma das razões pelas quais existem tantas formas de vício. É possível ter recompensas com relações amorosas ou sociais, sucesso financeiro, drogas, compras, chocolate e assistindo à vitória de seu time.”

Steven Johnson

Ele vai além explicando que esse processo de busca contínua de recompensas pode ser inconsciente, até mesmo em relação à indefinição das recompensas por parte de quem as busca:

“Sem considerar supermercados e shopping centers, a maior parte da vida transcorre sem que as potenciais recompensas disponíveis estejam definidas claramente.”

Steven Johnson

Por isso é preciso considerar esse ponto-chave da motivação em vendas como uma premissa do trabalho de diretores e gestores responsáveis por equipes que vendem.

O fato é que motivar profissionais de vendas tem sido difícil não só nos momentos de crise, mas até mesmo em cenários otimistas.

É bastante provável que você que é diretor de empresa, gerente comercial ou mesmo profissional de vendas se identifique com os fatos abaixo:

• Alguns profissionais não respondem mais aos estímulos de motivação, mesmo que esses estímulos sejam excelentes.
• A intenção de motivar existe, mas as empresas têm suas limitações orçamentárias que amarram um pouco as possibilidades de gestores e diretores de vendas.
• Quando as vendas estão caindo, dá a sensação de que a cobrança do mercado aumenta proporcionalmente ou em proporções maiores.
• Na fase de lançamento de um produto ou uma nova linha de produtos, a pressão de venda é muito intensa pela expectativa de que os negócios “decolem” logo.
• Algumas equipes de vendas trazem muitas objeções que você já sabe como contornar, mas ainda assim há dificuldade de vencê-las.
• Clientes aprenderam a pedir descontos e uma de suas missões críticas é ajudar seu time (ou até mesmo seus superiores, caso você atue na operação das vendas) a justificar a proposta de valor do negócio, sobretudo se ela for infinitamente superior à da concorrência.

Estes pontos são críticos e acontecem porque, apesar de termos ciência de que a recompensa move pessoas, acionar o gatilho da recompensa um a um nem sempre é fácil. Além disso, as pessoas são diferentes e os sistemas de recompensa das empresas também são.

Outra causa comum destes fatos é a hipercompetição e a chegada iminente de novos entrantes com propostas de valor muito interessantes e inesperadas.

Tem se espalhado pelo mercado a afirmativa de que o pior concorrente que existe é aquele que ainda vai nascer. Ultimamente, isso tem feito muito sentido para as empresas que insistem em operar nos modelos da velha economia.

Essencialmente, uma crise é a sempre nova economia se vingando da velha.

Tendências e soluções

Diante do princípio da recompensa e dos desafios das lideranças de vendas, a solução passa pela máxima individualização das estratégias de recompensa e uma preparação focada nos pontos fortes de cada um.

Tem gente que acha que isso é utopia. Mas há empresas de médio e até de grande porte que já vislumbram o sonho individual de cada funcionário.

Tais empresas são inteligentes e sabem que não nasceram para realizar sonhos dos funcionários. No entanto, elas estão aprendendo também que podem contribuir para que estes sonhos sejam realizados.

No mundo é cada um por si e Deus para todos. Nas corporações realmente modernas é cada um dando o máximo de si e a empresa colaborando com a realização pessoal de todos.

É por isso que se investe tanto em motivação, desde que o mundo é mundo. A motivação é a força invisível que faz a diferença nos pequenos detalhes e nas grandes conquistas.

Em minhas palestras motivacionais, quando questiono para o time de vendas se a motivação e as emoções momentâneas fazem diferença no resultado dos negócios…

A resposta você já sabe.

* Daniel Bizon (www.danielbizon.com.br)

Daniel Bizon