Como vender qualquer tipo de serviço

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Como vender serviços em qualquer área de negócio? É o desafio de muitos, em tempos de competição acirrada. Até mesmo pessoas experientes cometem erros por falta de orientação ou negligência de alguns princípios básicos.

Neste artigo, vou mostrar duas variáveis que importam na venda de serviços.

A primeira coisa que você deve ter em mente é que esse processo de negociação gira em torno de duas variáveis. A primeira é a autoridade e a segunda é a tangibilidade.

Autoridade é como você ou sua empresa são vistos quando o(a) cliente reconhece que você sabe mais do que ele(a).

Tangibilidade é quando o(a) cliente consegue enxergar e compreender claramente a transformação que o seu serviço pode gerar para ele(a).

Entendido isso, o problema central de como vender serviços se revela: fazer o cliente perceber valor e ter confiança para comprar um serviço costuma ser mais difícil do que no caso da venda de um produto.

O motivo disso é que serviços são intangíveis e produzidos durante o consumo. Isso torna a percepção de valor mais relativa e um desafio maior para o vendedor. Em virtude disso, é preciso ter uma visão estratégica do processo, para estar sempre um passo adiante em relação à percepção do cliente.

Fatos comuns a quem precisa vender serviços com eficiência

Alguns fatos fazem parte do processo da venda de serviços e são algumas das barreiras mais comuns que as empresas e profissionais precisam aprender a “saltar”:

• Desde a primeira venda de um serviço, a resistência natural que há no processo fica evidente, mesmo para um profissional experiente que já vendeu produtos antes;
• O cliente de serviços tende a pechinchar mais, já que o volume de ofertas da concorrência é crescente, até mesmo quando a proposta é infinitamente melhor e mais viável;
• Por falar em concorrência, ela vem se tornando cada vez mais intensa no mercado de serviços, já que muitos deles podem ser copiados com extrema rapidez;
• Muitas das objeções do cliente ao comprar um serviço são originadas no próprio processo de venda, o que torna a vida dos menos experientes um verdadeiro “filme de terror”.

Para lidar com estas barreiras você precisa saber o que fazer antes de o cliente se aproximar. Estamos falando de um processo tão simples quanto trabalhoso, que você terá que enfrentar para solucionar a venda de serviços com maestria.

O que importa é que a sequência de passos que você irá executar resulte nas duas variáveis essenciais da venda de serviços: autoridade e tangibilidade.

Boas vendas!

* Daniel Bizon (www.danielbizon.com.br)

Daniel Bizon