Mude a forma como você tenta chegar a um acordo

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Técnicas de negociação são necessárias? Será que eu preciso disso? Pode ser que você ou pessoas próximas a você já tenham se perguntado algo assim. A verdade é que todo mundo negocia. Querendo ou não você negocia.

Pode ser que você negocie mal, por não ter consciência dos acordos que realiza praticamente todos os dias. Mas que você negocia é fato. Família, amigos, colegas de trabalho, chefe e subordinados, marido e mulher, namorado e namorada, pais e filhos sempre estão envolvidos em uma negociação. O meu foco aqui será em negociações para empresas, empreendedores e profissionais que atuam no mercado como um todo. Mas os princípios valem também para todas as situações do cotidiano em que negociar é preciso.

Infelizmente um fato é muito chato na cultura brasileira; quando há situações em que uma negociação é necessária uma das partes tenta levar o máximo de vantagem sobre a outra. É algo que está no DNA da nossa cultura e começou lá na época do descobrimento do Brasil. Não vou entrar em detalhes porque você já entendeu o que quero dizer.

Mas, para minha alegria e para a sua também, ao contrário do que o senso comum prega, você não tem que bancar o “espertão” para fazer boas negociações. Ainda mais, pode se proteger quando alguém quiser abusar do bom senso ou usar de má-fé num possível acordo que tiver que ser negociado.

Fatos que acontecem no dia a dia de quem precisa negociar

É bastante provável que você já tenha se deparado com situações e sensações estranhas durante uma negociação ou em alguma interação humana em que uma parte tenta convencer a outra de realizar determinada ação. Alguns exemplos comuns:

• Você certamente já sentiu aquele desconforto, aquela sensação de “estou sendo passado para trás”, enquanto conversava com um vendedor afobado;

• Se você já vendeu algo, também sabe como é o teatro de interesses que você e o seu “oponente” assistem juntos enquanto negociam;

• Sempre surge aquela nova técnica de negociação que promete fazer a outra parte “sangrar até a morte”;

• Tem sempre um “espertinho” que jura ser um eterno soberano do mercado, capaz de fazer qualquer um aceitar qualquer proposta;

• Em algumas das vezes em que você precisou negociar, sentiu claramente que não sabia qual seria o próximo passo; se deveria avançar ou se deveria recuar para um estágio anterior.

Estes fatos são comuns e muita gente não sabe como lidar com situações assim por despreparo para negociar.

A solução do problema é a seguinte: para fazer boas negociações é preciso trabalhar com base em princípios, bom senso e descoberta de reais interesses.

Para isso você precisa transformar o modo como pensa uma negociação desde os pressupostos até o planejamento e a execução. É aí que entram as boas técnicas de negociação. Elas são um processo desenhado para auxiliar num possível acordo que depende de muitos fatores humanos e operacionais de cada situação.

No entanto, a partir do momento que você passa a negociar com base em princípios e utiliza a exploração e a apresentação de reais interesses as chances de um acordo aumentam muito.

Quer saber mais? No próximo artigo desta coluna, apresento oito passos para se aprender a técnica das técnicas de negociação.

* Daniel Bizon (www.danielbizon.com.br)

Daniel Bizon

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