O passo a passo de como vender serviços

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O processo para a venda de qualquer tipo de serviço envolve duas variáveis: autoridade e tangibilidade. Elas ajudam a nortear qualquer negociação. É claro que há serviços mais difíceis de vender, como certas consultorias ou softwares em larga escala, e outros mais fáceis, como banho e tosa para cães. Por isso, o que realmente importa é que a sequência de passos dada desde a exploração da demanda resulte nessas variáveis.

Esse raciocínio vale para sabermos como vender serviços presencialmente, mas 0também por telefone, internet, e-mail, Facebook e WhatsApp. Você deverá adaptar o processo ao contexto comercial do seu negócio e aos canais de venda que mais adequados à sua operação.

Vamos então à sequência:

(1) Identifique os gatilhos geradores de demanda no seu mercado

Para vender serviços, você precisa identificar os incômodos e os sonhos do seu público, pois eles os motivam a comprar. Há três maneiras de se fazer isso:

Perguntar para o seu público é uma ação simples para algumas empresas e elaborada para outras. Se você já tem um negócio pode perguntar aos clientes durante o atendimento, num encontro combinado, por meios digitais ou por outras formas mais adequadas ao seu negócio.

Para observar o seu público basta fazer isso e/ou preparar sua equipe para realizar uma observação intencional, que pode ocorrer em situações do cotidiano possíveis de analisar o seu público. Cada negócio tem um formato de interação com os clientes e diferentes oportunidades para observar e aprender como vender serviços para esse consumidor.

Para pesquisar no Google basta digitar um incômodo ou sonho que você supõe que o seu público tem e o Google irá completar ou não a busca.

(2) Aprofunde nos incômodos e sonhos dos clientes

Entenda mais profundamente as motivações de compra dos clientes. Essa etapa pode revelar informações mais densas, com potencial para melhorar os serviços, criar novos, ter ideias para incrementar o que já existe, remodelar o negócio e detectar possíveis mudanças nas demandas.

Para executar essa etapa, você deve passar pelos três procedimentos anteriores. Ela é mais útil para quem possui um negócio, mas os iniciantes também devem fazê-la, pois a demanda dos clientes tem se tornado cada vez mais segmentada.

Pense: pessoas que procuram vinho podem ter várias intenções. Mas, elas mudam conforme a época do ano, idade, situação, status social e ocasião.

(3) Compreenda como seu serviço resolve as demandas dos clientes

Os clientes compram porque têm incômodos e sonhos. Logo, seus produtos e serviços têm que atuar como analgésicos para os incômodos e soluções para os sonhos.

Você sabe por que o WhatsApp faz tanto sucesso? Porque quem o criou sabia quais eram os incômodos e sonhos das pessoas, e fez com que o aplicativo gerasse uma solução específica para cada um deles. Essa é a razão essencial do sucesso do WhatsApp e de outras empresas: real geração de valor.

(4) Crie um material de apresentação

Se você tem clareza das motivações de compra dos clientes e como solucioná-las é hora de criar um material de apresentação.

Pode ser uma publicação em meio digital, um material impresso ou um texto de vendas para apresentações presenciais. O importante é que o conteúdo enfatize as motivações de compra e as soluções que seu negócio pode entregar.

(5) Pratique a abordagem de vendas antes de usá-la em campo

É preciso ter segurança de que a abordagem de vendas está pronta para funcionar.

Se ela for digital, reveja o texto e as imagens. Peça a opinião de terceiros para obter feedback antes de colocá-la em prática.

Se a apresentação for presencial é importante passar segurança e domínio das informações sobre o serviço. Toda demonstração com autoridade e tangibilidade tende a resultar em negócio fechado.

(6) Prepare-se para anular as objeções

Objeções são a prova de fogo de quem vende. Como reagir a elas é que separa experientes dos iniciantes. Vendedores profissionais são mestres em transformá-las em negócio fechado.

O pensamento tradicional ensina a contorná-las a todo custo. Particularmente, penso que você pode estar diante do cliente errado se ele resiste totalmente à sua oferta. Talvez esse cliente não possua os incômodos e sonhos imaginados. Ou, por alguma razão, ele pode não ter condições de comprar naquele momento.

Outro tipo de objeção é a “resistência de interesse”. Nesse caso, o cliente pode tanto buscar adquirir mais segurança e evidências sobre o serviço oferecido quanto esperar por uma oferta melhor do que a inicial.

Por isso, execute todas as seis etapas com extremo critério. Essa é a melhor forma de remover as objeções desde o princípio. Analise as boas vendas anteriores e perceba que elas foram “disparadas” pelos incômodos ou sonhos do cliente. Ou seja, havia uma demanda.

O vendedor que acredita convencer alguém a comprar um serviço que não precisa ou não deseja está ultrapassado.

Estamos na era de demandas cada vez mais peculiares, específicas e singulares. Da mesma forma os serviços para atendê-las e a abordagem de vendas também precisam evoluir.

Daniel Bizon