O que você pode aprender numa palestra de vendas

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“Só conquistaremos a excelência com treinamento.” (Bill Marriot)

Num mundo cada vez mais globalizado e competitivo, é fundamental o aprimoramento constante, afinal, numa visão simplista, é possível afirmar que um profissional de vendas começa a piorar quando ele para de melhorar.

Há várias formas de um vendedor buscar evolução contínua, como ler bons livros, participar de conversas em grupo, fazer cursos online e participar de treinamentos de vendas e palestras motivacionais. Não adianta possuir tantas técnicas, pois se não houver atitude e motivação, o desempenho nunca será pleno.

A seguir, enumero três atitudes adotadas pelos campeões de vendas; soluções que detalho nas minhas palestras de vendas e que podem potencializar seus resultados:

(1) Atue como um médico

Perguntar é um ato sábio de humildade.

Pare e pense a última vez que você precisou de uma consulta com seu médico de confiança. Por acaso, ao adentrar o consultório, o médico começou a lhe sugerir algumas promoções de remédios ou indicar novos medicamentos que ele havia recebido? Evidentemente que não, pois seria algo incorreto e anormal. Mas acredite: tem vendedor que age assim e considera correto e normal!

Parece óbvio, mas inúmeros profissionais de vendas se esquecem de perguntar e, equivocadamente, ao ver o cliente se aproximar, já acionam a metralhadora de argumentos para convencê-lo a levar um produto que, muitas vezes, não tem absolutamente nada a ver com seu desejo ou necessidade.

(2) Pratique a escutatória

Além de fazer as perguntas adequadas, pratique a escutatória, ou seja, ouça atentamente. Grande parte dos vendedores se concentram apenas no que vão dizer ao cliente e esquecem que a dica de qual argumento irá convencê-lo normalmente é dito pelo próprio cliente.

Saber e não fazer é como não saber. Portanto, lembre-se: é preciso entender para depois atender. Só assim ocorrerá uma venda realmente consultiva.

O verdadeiro campeão de vendas é aquele que escuta as palavras que o cliente não diz.

(3) Seja otimista

Diversas pesquisas apontam que o bom humor e o otimismo são fatores determinantes no alto desempenho. Mas será que o otimista vende realmente mais que um pessimista? A resposta é SIM.

Vi um estudo da Universidade de Harvard, um caso muito interessante de uma grande seguradora. Na contratação dos vendedores fizeram um teste e, assim, puderam dividir o grupo. Após um ano acompanhando o resultado deles foi comprovado que os otimistas venderam 37% a mais.

Mas como manter o otimismo quando as vendas estão fracas? Pare e pense qual tipo de profissional você deseja ser e reflita a frase do Walt Disney: “Eu gosto do impossível porque lá a concorrência é menor”.

O que é fácil qualquer pessoa faz. Já para o que é difícil, chame os campeões.

* Erik Penna (www.erikpenna.com.br)

Erik Penna

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