Tem uma fila de clientes esperando por você

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Toda empresa tem uma fonte de lucro mal explorada, que atende pelo nome de clientes inativos. Quem são eles? Cada empresa define sua regra, mas, em geral, são aqueles clientes que não compram de você há, pelo menos, 6 meses. Em outros negócios, o prazo é menor: 3 meses. É o caso de uma lanchonete ou restaurante. Em outras empresas, o ciclo de venda pode ser maior, 2 a 3 anos, por exemplo, como ocorre com as concessionárias. Certo é que cliente inativo merece atenção. E para reconquistar a preferência dele, você vai precisar de menos esforço do que faz para conquistar um novo cliente.

Se sua empresa vende bons produtos ou serviços, se o atendimento é competente, e se o pós-venda existe… Não tem erro, você tem caminho livre para se reaproximar dos clientes que pararam de comprar de você. A inatividade pode ser causada por muitos fatores: desde uma mudança de endereço, o que afasta o cliente fisicamente do seu negócio, até uma insatisfação que o desagrada tanto que ele decide não voltar a comprar. Mesmo nesse segundo caso, penso que um gestor bem-intencionado e bem-preparado deve ter a iniciativa de tentar reverter esse quadro.

Agora, como reativar os inativos, se boa parte das empresas não arquiva direito e-mails, telefones e endereços? E quando arquiva, se esquece de atualizar?

Eu sei que vendedor acha que sua função é apenas vender, que solicitar dados de contato é uma chatice. Mas é necessário mudar esse pensamento e mostrar a eles que, um banco de dados bem montado, é como se fosse uma fila de clientes distraídos do outro lado da calçada, apenas aguardando seu aceno.

* Inácia Soares é jornalista, editora-chefe e apresentadora do jornal Band Minas e colunista de negócios da Rádio BandNews FM (www.inaciasoares.com.br).

Inácia Soares

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