Um grande campeão de vendas sabe usar a técnica da fração

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Se eu pedir para algumas pessoas escreverem um livro, boa parte poderia dizer que seria quase impossível. Agora, se eu pedir para elas escreverem uma página por semana, provavelmente elas concordariam mais facilmente. E, sem perceber, após um período, o livro estará quase todo escrito. Assim é também com nossas metas, precisamos dividi-las, pois, fracionando-as, o alvo não parecerá tão distante.

A técnica de fração é válida, ainda, para aquele cliente que considera o produto ou serviço de um profissional ou empresa muito caro. A solução, nesse caso, pode ser transformar o preço por dia, por pessoa ou até por hora.

Imagine a seguinte cena que ilustra a correta utilização dessa técnica: um vendedor chegou para oferecer uma capacitação a uma determinada empresa. Quando ele informou que o preço era R$ 3 mil, o cliente quase caiu da cadeira e disse que não compraria.

Mas, ele fez uso desta técnica e, percebendo a objeção, no mesmo instante, disparou a seguinte pergunta: “Seu funcionário não merece R$ 1,00 de investimento?”. Ao ver que o cliente ficou intrigado e interessado nesse raciocínio, ele continuou: “Vamos fazer o cálculo juntos. São aproximadamente 100 pessoas que participarão do treinamento. Se dividirmos esses R$ 3.000,00 por 100 pessoas, chegaremos a R$ 30,00 por pessoa. Como temos 30 dias no mês, ao dividirmos R$ 30,00 pelos 30 dias, encontraremos o valor de R$ 1,00/dia investido por funcionário, somente neste mês.

Logo em seguida, o vendedor entregou o contrato preenchido, a caneta para o cliente assinar e arrebatou com a afirmação: “Tenho certeza que sua equipe merece um investimento de R$ 1,00”. O cliente assinou o contrato na mesma hora.

Propagandas de consórcios de veículos fazem uso dessa técnica, mostrando valores aos consumidores em torno de R$ 8,00 por dia. Outra prática comum é um questionamento do tipo “A saúde de seu filho merece um investimento diário de R$ 3,99?”, usado por planos de saúde. Isso colabora muito para chamar a atenção do cliente, justamente por conta dos valores fracionados, que ficam parecendo menores quando comparados ao valor total.

É evidente que um genuíno campeão de vendas jamais utilizará essa técnica para ludibriar o cliente, mas, sim, mostrar que um valor que parece ser caro pode se tornar viável ao ser observado por outro ângulo.

Muitas vezes, o problema aparece bem antes da entrevista de vendas, ou seja, na hora de agendar a reunião com o cliente. Por exemplo: ao tentar marcar com o responsável da empresa ou profissional, às 10h ou 11h, você percebe que não consegue. Sabe por qual motivo? Porque, no subconsciente do cliente, a reunião vai durar uma hora, ou seja, se começa às 11h só deve acabar às 12h, e ele não tem esse tempo todo. Consequentemente, não agenda a reunião.

Nesse caso, será mais produtivo marcar encontros ou reuniões de negócios em hora fracionada, ou seja, 10h40 ou 11h45, pois, na cabeça do cliente, isso implicaria em só utilizar 20 ou 15 minutos, respectivamente, do seu tempo. Dessa forma, as chances de conseguir agendar o tão desejado encontro com o cliente serão aumentadas de forma exponencial.

Por isso, te digo: promovendo modificações na abordagem ao cliente por meio das técnicas de fração, certamente os resultados positivos surgirão. E, você, estará mais próximo de se tornar um campeão de vendas.

* Erik Penna é especialista em vendas e motivação com qualificação internacional, palestrante, consultor e autor dos cursos e livros (www.erikpenna.com.br)

Erik Penna